何か買い物をする時、まずは価格や機能の比較に特化した専門サイトを利用するという方、多いのではないでしょうか。

「需要があるが同業他社が存在しない」ということはあまりありません。多くの場合、類似の商品やサービスを提供するライバルが複数存在します。ユーザーの立場で考えれば、購入や利用のための最終的な判断の前に、情報収集して、複数の候補を比較・検討したいのはごく自然なことですよね。

「ここで買おう」「このサービスを使おう！」という判断をしてもらうためには「ターゲットが比較検討するポイント」において、ライバルを上回らなければなりません。そのために、まずは、競合他社について調べ「比較検討されるポイント」や、自社と競合の違いについてより深く知りましょう。調査の結果によっては、協力し合える関係になれる可能性もあります。

たとえば、自社と類似する商品・サービスを提供するA社があり、自社はBtoB、A社はBtoCをメインに展開していくことを目指していたらどうでしょうか。競合と見えたA社を全方位で上回ることはできなくても、自社とA社は、それぞれ適切な方向にサービスを発展させ、お互いに利益を伸ばしていけるかもしれません。この場合には、それぞれのユーザーに対しても、よりフィットしたサービスが提供できるはずです。

このように、競合分析は競合他社に勝つためだけでなく、自社の目的達成のために、非常に重要なヒントになります。
 

商品やサービスの購入・利用に際し、比較検討を行う時、ユーザーがまず行うのは「候補のリストアップ」です。今回のテーマである「競合分析」は、ここで「選択肢となるライバルに関する調査・分析」です。しかし、この「選択肢」については、意外と具体的にイメージできていないことがあります。

ユーザーの選択肢＝競合となるのは「同じ商品を扱っているECサイト」や「同種の機能を提供するサービス」だけとは限りません。ユーザーの目的は「ECサイトで買い物をすること」 や「サービスに登録すること」でなく、より柔軟です。

買い物を考えているなら、オフラインの店舗での購入も選択肢に入るでしょうし、サービスの利用を考えているなら、提供形態の違う「他業種」といっていいライバルも候補としてあがってくるかもしれません。調査の段階では、あまり範囲をせばめず、まずは幅広くリストアップをして調べてみることをおすすめします。

調査を通して、それぞれの「売り」や「ターゲット」が見えてくれば、どれを、あるいはどこまでを「競合」とするのかの線引きが明確になるでしょう。自社の強みや弱み、今後とるべき行動が見えやすくなります。

リストアップしたライバルが提供する価値と、自社が提供する機能やサービスは類似しているはずです。しかし、まったく同じということはありません。まずは、細部に目を凝らし、違いをあげていきましょう。そうすることで、ライバルと自社とのターゲットの違い、目指す方向の違いがより明確に見えてきます。

たとえば、同じ「動画再生サービス」といっても、容量の小さい動画を安価で提供するモバイル特化サービスもあれば、美麗な映像が楽しめるサービス、最新のコンテンツを揃えたラインナップが自慢のサービスなど、個々に特徴がありますよね。これは明確な違いですが、ささいな違いも含めて細やかな調査を行い「違い」をできるだけ詳しく認識していきましょう。

競合との違いを知ることは、自社について知ることでもあります。比較することで、自社の強み・弱みについても、今まで以上にはっきりと把握できるようになるでしょう。こちらも、今後につながる重要なヒントになります。
 

価格は、どんなユーザーであっても、どんな商品・サービスであっても、比較検討の際にまず調査対象となる重要なチェックポイントですよね。競合分析の際にも、当然チェックし、適切な価格設定の参考にしたいところです。

ただし、上記の通り、個々の商品やサービスはそれぞれの特徴があり、利益を最大化する方法もケースバイケースです。「ユーザーのためになれば」との思いから無理をしてライバルよりも安い価格でサービスや商品を提供しても、必ずしも良心が伝わる、結果につながるとは限りません。反対に、価格がライバルよりも割高だったとしても、やり方によってはターゲットに受け入れてもらえる可能性は充分にあるので、より安く提供することだけにこだわることは得策でないと言えます。

また、価格調査の際には、単純に金額を比較するだけでなく「どのような価値に対し、どのような価格が設定されているか」という料金体系についても合わせて比較してみてください。

ユーザーの立場で商品やサービスを検討している時に、単純に価格を比較することができず、もどかしい思いをしたことはありませんか。同種の商品・サービスでも、料金体系についても完全に一致し、価格のみの勝負となることはそれほどありません。たとえば、サービスAでは一定の期間に対して利用料金が設定されているのに対し、サービスBでは利用回数に応じて料金を設定しているなど、個々のサービスは単に価格が違うだけでなく、自分たちのサービスやターゲットに合わせた異なる料金体系を持っています。

価格調査の際には、単なる金額の違いだけでなく、どのような機能や利用条件に対し、金額や課金プランが設計されているのか、という点についても調べ、比較してみてください。自社の参考にできる工夫が見つかるかもしれません。
 

最後に、プロモーションにおける競合分析です。競合他社はどのようなツール、手段でターゲットとする人たちとの接点を作っているのかを調べ、自社とのターゲットの違いや効果的な施策をさらに具体的にしていきます。

なお、ここまで、競合他社について、提供する「価値」や「価格・価格設定の方法」の調査について取り上げてきました。これらの調査をすでに行っていた場合、競合他社と自社との相違点、ターゲットの違いはすでにかなり明確になってきているのではないでしょうか。これに加え、どのようなプロモーションを行っているかを調べれば、競合他社が照準を合わせているターゲットについて、職業・性別・年齢層、行動パターンなど、さらに明確に把握できるはずです。

それは、自社が進みたい道筋と重なっているかもしれませんし、冒頭で取り上げた通り、競合と見えた他社と協力しあえる方法を探すヒントになるかもしれません。プロモーションの違いについての分析結果は「提供する価値の違い」「価格や価格設定の違い」と合わせて、今後の進行方向を考えるヒントにしましょう。