人が何かを買うまでには、いくつかの段階があるとされています。Attention（認知）やInterest（興味）など、それぞれの段階を示すキーワードの頭文字を取った「AIDMAの法則」がよく知られていますね。
 

AIDMAの法則

A：Attention（認知）
I：Interest（興味）
D：Desire（欲求）
M：Memory（記憶）
A：Action（購入）

AIDMAの法則は、商品やサービスをまったく知らない人が、購入にいたるまでの道のりをわかりやすく整理したものです。

この法則に沿って、商品との出会いから購入に至るまでのユーザーの心境の変化を辿ると、注力すべきポイントを明確にしたり、成果が上がらない場合の問題点を突き止めたりの手がかりになります。
 

AIDMAの法則が、自社ブログやオウンドメディアの運営にどのように活用できるかは「コンテンツマーケティングにおいて、ユーザーの心理がどのように変化するか」をなぞることで見えてきます。ということで、ここではコンテンツとターゲットが出会い、購入にいたるまでの段階を、具体的に整理してみました。

A：Attention（認知）

ターゲットが、検索やソーシャルメディアを通して記事を発見する段階です。記事を読んでも、情報発信者の認識にはいたらない（メディアまでには関心を持ってもらえない）ケースもあります。同じサイトの記事を何度も目にすれば、情報発信者として認識してもらえる可能性はおのずと高くなりますから、まずは記事を増やし、接触する相手の数や回数を増やすことが、この段階における目標です。

情報発信者としてこちらを認識してくれたユーザーのみ、次の段階に進みます。

I：Interest（興味）

「記事の内容がよかったから」「類似のキーワード検索で情報収集をする際、何度も同じサイトの記事を目にしたから」など、理由はさまざまとなるでしょうが、記事が記憶に残るものであれば、情報発信元であるメディアや企業、ひいては商品・サービスへの興味につながります。そこで初めて、商品やサービスが、ユーザーに判定されるわけですね。

好き嫌い、要不要などの判定を経て、プラスの感触を持ったユーザーが、次の段階に進みます。
 

D：Desire（欲求）

商品やサービスに興味を持ち、好きだとか便利だなどと思ってもらえれば、それは「欲しい」につながります。しかし、このようなプラスの感情を持ったユーザーの誰もが、より多くの情報を収集したり、同種の商品やサービスを提供している競合との比較検討をしたりといった「次の行動」に移るとは限りません。次の行動に移った人たちのみ、この先の段階に進みます。
 

M：Memory（記憶）

この段階は「Memory（記憶）」という名称となっていますが、「Motive（動機）」とされる場合もあります。このことからもわかるように、このプロセスは、ユーザーに自社の商品やサービスを強く印象づけ、購入の背中を押す段階です。通常、自社ブログやオウンドメディアのコンテンツが、購入を直接促すことはありませんが、購入の背中を押す信用や、競合との優位点は、コンテンツを発信することで獲得することは可能です。というわけで、このプロセスもコンテンツマーケティングとまったくの無縁ではないのです。
 

A：Action（購入）

最終的に「競合でなくこの商品やサービスを買いたい」「今買いたい！」と感じたユーザーが、最後の壁を超え、購入にいたります。
 

上記の通り、コンテンツマーケティングにおいて、商品やサービスの直接的な宣伝は主旨ではありません。商品を売り込まず、無償で情報提供をすることでこそ、多くの人の認知や、興味・関心につながるという考え方のもと、運用していく方針のものです。つまり、AIDMAの法則にあてはめれば、コンテンツマーケティングにおいて注力すべきは【A：Attention（認知）】【I：Interest（興味）】のどちらかということになります。

しかし、自社のメディアの目標がユーザーの【A：Attention（認知）】【I：Interest（興味）】なのか（接触のポイントを増やすことが重要なのか、商品やサービスへの興味を引き出すに足る質の良いコンテンツを作ることが重要なのか）は、なかなか判断しにくいのではないでしょうか。この点は、両者が影響しあい、簡単に切り離せないことも関係しています。

SEOの観点で言えば、コンテンツを増やせば順位が上がる、すなわちターゲットとの接触の機会が増やせるとは限りません。むしろ、接触の機会を増やすためには、質の良いコンテンツが必要という構造になっています。結果、どちらに注力すべきかが判断しにくいのです。

しかしながら、情報発信において、記事を量産することをせず、いきなり質を上げようとしても、なかなか成果が出せません。結論として、先に質に注力しても難しいのです。「すでに多くのコンテンツがあり、ターゲットとの接触はもう充分すぎるほど獲得できている」と確実に言えない限り（つまりはほとんどの場合）接触すべきポイントを増やすことに力を注ぐことが重要となります。ただし、質を完全に捨てると思うような結果は得られないので「できる限りの質をキープした状態で、できる限り量を増やせるライン」に目標を定め、コンテンツを生産していきましょう。

状況によっては、情報発信のペースを遅らさざるを得ない場合も、質を落とさざるを得ない場合もあるでしょう。ケース・バイ・ケースですが、絶対の条件としてではなく、優先条件として「接触のポイントを増やすことが重要」と頭に置いておきましょう。

上記の通り、質をキープしつつ量を増やすのが理想ではあります。しかしながら、自社ブログやオウンドメディアを始めたばかりならば、まずは量先行で記事を増やし、結果を見てから質を上げる方法を考えたり、既存の記事をブラッシュアップするほうが、効率よくノウハウの蓄積や生産力アップができます。

「継続的に記事を書き、ターゲットと接触する機会を増やすべし」という部分は、サイトが育っても変わりません。更新のスピードや運営体制が確率していない場合は、まずは更新回数を守るべき目標として定め、運用することから始めてみてください。