マーケティングの手法は「インバウンド」と「アウトバウンド」の2つに大きく分類ことができます。

この2つはごく簡単に言ってしまえば「無償の情報発信という"貢献"から始まるマーケティング」と「ダイレクトな宣伝広告によるマーケティング」です。近年のWebマーケティングにおいては、前者が話題にされることが多くなりました。このブログでも、インバウンドマーケティングについてはメリットや運用のポイントなど、いろいろお伝えしてきています。

しかしながら、後者（アウトバウンドマーケティング）も、完全に廃れた手法であるとか、古くなりつつある手法、というわけではありません。

現に、Web広告事業を手がけるyahoo!の2013年度業績総括では、検索連動広告・ディスプレイ広告事業はともに売上高を伸ばしています。特に、ディスプレイ広告（画像/動画など、視覚的要素を重視したバナー広告出稿サービス）は、前年4半期と比べて2倍以上の成長を見せたという報告がありました。

※参考
「YAHOO!JAPAN 四半期業績レポート 2013年業績統括 マーケティングソリューション事業」（http://ir.yahoo.co.jp/jp/archives/irreport/2013q4/message/#solution）

ここからもわかるように、インバウンドマーケティングとアウトバウンドマーケティングの両者を比較して「どちらがより優れたマーケティング手法である」「より新しい手法である」というような絶対的な解答はありません。効果的なマーケティングのためには、商品やサービスの種別、ターゲット、目的、かけられる費用やリソースなどによって適したアプローチを選択していくことが、ますます重要になっていくでしょう。

場合によっては、どちらも試運転してみて、コストや効果を比較しながら本格的な運用を検討する必要が出てきたり、その結果、二者択一でない解答が出ることもあるかもしれません。

というわけで、今回は「インバウンドマーケティングとアウトバウンドマーケティング」両者の違いをまとめながら、どのような場合にどちらを選択すべきなのか、判断のポイントを解説した

まずは、両者の定義を整理してみました。
 

インバウンドマーケティング

「inbound」は「外から中へ」「入ってくる」というようなイメージの言葉です。プル型のマーケティングとも言われることからも、インバウンドマーケティングが「ターゲットの能動的な行動を引き出す」ことを重視したマーケティングであることがわかりますね。商品やサービスを直接宣伝するのではなく、それらに関心を持ってくれる可能性のある人たちに向けて、魅力的なコンテンツを発信することで、ターゲットからの自主的なサイト訪問を引き出す手法です。

商品やサービスの宣伝は、メルマガ登録や問い合わせをした「その情報を必要とする人たち」に対してのみ、実行されます。
 

アウトバウンドマーケティング

「outbound」はインバウンドとは逆方向の「中から外へ」の意味を持つ言葉です。アウトバウンドマーケティングは、プッシュ型のマーケティングとも言われます。新聞、雑誌、テレビやラジオ、ウェブなどさまざまな媒体への広告出稿やチラシやDM配布など、アウトバウンドマーケティングによる「プッシュ」の形はさまざまですが、自分から情報を探しにきたわけではない人たちに対して「買ってもらうためのアプローチ」を行うことが共通点です。

広い範囲に向けて「うちの商品・サービスはこんなに良いですよ」とアピールして買ってもらう、直接的な手法です。
 

（1）特徴「じっくり育てて長く付き合う」
情報提供が出発点となるため、商品やサービスを必要としている人たちだけでなく、その人たちを含めた「その情報に価値を感じる人たち」（より幅広い人たち）をサイトに集め、見込み客にできる可能性がある反面「ほしい！」という気持ちが生まれたり、それが実際の行動になるまでには時間がかかります。

（2）メリット
上記のように、今は表面化していない需要も発掘できる可能性があることが、大きなメリットのひとつです。また、継続的に情報を発信し続けるという性質上、サイトには情報が蓄積され、それがSEOに有用であることも大きなポイントです。

（3）デメリット
すぐに成約につながる人たちを効率的に集める方法ではないため、効果が出るまでには時間がかかることも多い手法です。また、継続的に集客するためには、コンテンツを精力的に生産し続ける必要があります。リソースによってはデメリットとなるでしょう。
 

（1）特徴「すでにある需要を素早く刈り取る」
ダイレクトに商品やサービスの存在や長所をアピールする手法なので、すでに購入意識のある人たちをしっかりと捉えて届けることができるなら、非常に効率の良い方法です。

（2）メリット
上記の通り、確実な需要がすでにあり、とにかく「知ってもらうことが勝負を分ける」といった場合には効率のよい方法です。効果がすぐ出る（あるいは効果の有無がわかりやすい）ことも、場合によっては大きなメリットです。

（3）デメリット
たとえば広告の場合、効果があるのは出稿期間のみです。また、情報の受け手は広告主が選択することになりますが「購入意識のある人たち」をうまく抽出できなかった場合、広告の効果は大きく下がってしまいます。この2点から、コストが高くなりやすいことがデメリットだと言えるでしょう。
※成果に応じて費用が加算されるPPC広告の場合は、このデメリットを軽減することができます。

 

メリットから考える

インバウンドマーケティングは、時間がかかりますが、ターゲットとの間に信頼関係を築くことができます。成約までに複数の人が関わるBtoBや、繰り返し購入し続ける商品、金額の大きい商品などとは相性が良いと言えるでしょう。

アウトバウンドマーケティングは、購入までにそれほど時間をかけることのない（衝動買いする可能性があるような）価格の比較的安い商品や、競合が多い場合に適しています。たとえば、水回りのトラブルが発生した時など、ものすごく急いで問題を解決したいとき。あるいは、どこで買ってもそれほど単価の変わらない消耗品をこだわりなく買おうとしているときなどには、こちらからのダイレクトな広告が親切ですし、非常に有利に働くでしょう。
 

デメリットから考える

インバウンドマーケティングの場合、訪問ユーザーの反応を見ながらコンテンツ作成の方針を見直したり、訪問ユーザーを見込み客へ、見込み客を顧客に変えるために継続的にコミュニケーションしていくなど、複数のプロセスにじっくり取り組むことが必要です。

アウトバウンドマーケティングの場合、広告出稿サービスに支払う直接的な費用以外にも、ディスプレイ広告に使うクリエイティブや、広告をクリックした先に「効率的に成約につなげるページ」を用意するなど、諸所の費用がかかります。

こうしたデメリットを踏まえて自社との適性を判断するなら、社内リソース（担当者）との相性も大きく影響してくるでしょう。

冒頭でもお伝えした通り、どちらかが圧倒的に優れているという絶対的な答えはありません。商品やサービスとの相性、社内リソースとの相性、両者を考慮して判断してみてください。