パレートの法則とは「成果の8割に影響するのは全体の2割に過ぎない」というように、成果に偏りが出ることを表す法則です。
 

パレートの法則の例

・2割の記事が8割のアクセスをもたらす
・2割の顧客が8割の売上をもたらす

このパレートの法則を、マーケティングやコンテンツ作成に活かそうとする時、重要なのは、2：8というような具体的な割合ではなく、成果は必ず偏るという点です。今回は、この偏りによって発生した「重要なごく一部」を分析し、得られた情報をマーケティングやコンテンツ作成に活用する方法をまとめました。

自社メディアへのアクセスやコンテンツごとの成約率を確認してみると「重要なのはごく一部」という事実はすぐに実感できるはずです。ただし、偏りがあることを認識できても、それだけでは成果につながりません。より大きな成果を得るためには、その偏りが何を示しているのかを分析し、アクセスアップや成果となる数値の向上のために行動する必要があります。偏りを眺めるだけでなく、行動していきましょう。

最初に、データの偏りを元にしたターゲットを絞り込みと、それに伴う行動について取り上げたいと思います。売上げデータと顧客データを照合してみると、大部分の売上をもたらす、自社にとっての重要な顧客が誰かがすぐにわかります。

重要な顧客層を把握することで可能となるのは、まず、サービスの差別化です。現状を維持するために、また、無駄なくより大きな成果を得るために、重要な顧客に対してサービスを手厚くしましょう、という訳ですね。しかし、このやり方では新規顧客を開拓することはできません。

偏りの発見を新規顧客の開拓に活かすなら、大部分の売上をもたらす「重要な顧客とは誰か」という点からさらに踏み込み「重要な顧客とはどんな人たちか」を割り出すことが必要です。この条件にあてはまる人たち、すなわち、これから重要な顧客となってもらえる可能性の人たちの条件を割り出すことは、より確実な成果が期待できる成功パターンを作り出すことでもあります。その層に対して働きかけていきましょう。

大部分の売上をもたらす重要な顧客がどんな人たちか・なぜ重要な顧客となっているのかといった分析を行うと、これから重要な顧客となってもらえる人たちとどうすれば接触できるのか、その人たちに対しどう働きかければいいのかなど、これからの行動のヒントになる情報がたくさん見つかります。

オウンドメディアやブログのアクセスやコンバージョンにも、パレートの法則に則った偏りが現れます。自社のアクセス解析やコンバージョンの状況を調べてみると、多くの成果がごく一部のコンテンツからもたらされていることが確認できるでしょう。

どのコンテンツを作る時にも「できる限り良質なものを」と考え、サイトを更新している立場からすると、一部のコンテンツしか役に立っていないのは正直残念です。しかし、事実として成果は平均的にはならず、必ず偏りが発生します。であれば、この偏りを分析し「一部の重要なコンテンツ」となり得るコンテンツを、意識的かつ効率的に生産していきたいですよね。

コンテンツへのアクセスやコンバージョンの偏りを調べれば、顧客分析の時と同じく、成功パターンを割り出せるはずです。多くのアクセスを集める、ごく一部の重要な成功例となった記事はどれか、どのような記事かを調べて分析し、今後の記事作成に役立てましょう。
 

パレートの法則をもとにコンテンツの成功パターンを割り出すことができれば、今後のコンテンツ作成の重要なヒントになります。ただし、重要な顧客層を割り出す場合と異なり、このパターンの踏襲にはコツが必要です。

当然ながら、成功パターンをそのままコピーしてコンテンツを作成するわけにはいきませんよね。顧客分析の場合、成功パターンにそのままあてはまる人たちが存在するはずです。成功パターンをそのままあてはめることができますが、コンテンツ作成の場合は、成功パターンをそのままあてはめるだけでは重複コンテンツになってしまいます。

コンテンツ作成の成功パターンを役立てるためには、コンテンツが成功した理由を様々な条件に分解し、それぞれの条件において、少しずつ異なるコンテンツを作成していくというやり方になります。

たとえば「人口知能で何ができるか？ビジネス活用事例（日本国内）」という記事が成功事例となったとしましょう。この記事が成功した理由を条件として仮定するなら、以下のような点があげられます。
 

成功事例

人口知能で何ができるか？ビジネス活用事例（日本国内）

成功条件の仮定

・人口知能に関連するテーマ
・事例という切り口
・日本国内に限定した事例

これは一例です。自社コンテンツの成功事例を見直してみると、タイトルの付け方や構成の仕方、見出しや画像の使い方など、より多様な要素・条件での分解ができるでしょう。どのような成功条件があり、どのような利用方法が考えられるか、より細かく調査してみてください。

成功パターンを踏まえて作成するコンテンツは、その性質上、必ずどこかがこれまでのコンテンツと関連したものになります。これは、より効率的に成果を出すために有効な方法ですが、どのようなジャンルにも、新しい話題、テーマが次々でてきます。すなわち、まだ扱っていないテーマや切り口にも、これまで以上に大きな成功事例となるものが必ずあります。この点は、成功パターンの利用を行う上での注意点として頭に置いておきましょう。

データを分析して偏りを発見すると、どうしても、成功が約束された（ように見える）類似テーマばかりを扱いたくなります。しかし、過去の成功事例をふまえ、類似したコンテンツを増やすことばかりに注力していては、大きな成長は望めません。成功パターンの枠を外れたところから、成功例・ヒットを出すことが、より多くの成功パターンの確保、ひいては成果の底上げにつながります。

なお、成功パターンの分析を行い、成功するコンテンツを生産する確率を上げようとしても、偏りをなくし、打率を10割にすることはできません。冒頭でご説明した通り、どんな場合でも、偏りがでるという事実を示すのがパレートの法則です。コンテンツ作成において、成功パターンを割り出し活かすことでできるのは、あくまで成果の底上げです。

しかし、底上げを行うことで、それまでは一部の成功記事でしか得られなかった量のアクセスやコンバージョンを、一部の成功例には含まれないコンテンツから得られるようにすることが可能です。類似コンテンツに偏り過ぎると、アクセスや成果の伸びを縮小させてしまいます。すべてのコンテンツを成功事例にすることでなく、底上げをしようという意識のもと、成功パターンの分析やまだ見ぬテーマ・切り口への挑戦を行なってみるのがおすすめです。