ツールの進化に伴い、消費者の行動は変化し続けています。検索エンジンやスマートフォン、ソーシャルメディアがすっかり日常的なツールとなりました。情報収集の手段や経路も大きく変わっています。今回は、そんな現状に適合するマーケティング手法のひとつ、インフルエンサーマーケティングについて取り上げたいと思います。インフルエンサーマーケティングは、ソーシャルメディア上で情報を発信・拡散する手法です。

ちなみにBtoBの場合、ソーシャルメディアの利用はあまり効果的でない、と考える人も多いのではないでしょうか。「ソーシャルメディアでブランディングや商品の宣伝ができるのは、きらびやかな写真が豊富に投稿できたり、若者を中心とした多くの人に親しみを持ってもらいやすいBtoC企業なんじゃないの」「検索ユーザーの情報収集のフックになるブログやオウンドメディアは必要だけど、ソーシャルメディアはそこまで必要ないのでは」などなど……BtoBでのソーシャルメディアの活用に懐疑的な声は少なくありません。

検索からのサイトへのアクセス、というルートは確かに重要です。しかし、それと「BtoBにおいてはソーシャルメディア活用は必要ではない」という結論はイコールではありません。ソーシャルメディアは今や、検索から自社サイトを知ってくれた人とつながりを保つための有効な手段です。

一昔前なら、お気に入りのブログやサイトの記事を継続的に読むための方法としては、メルマガやRSSリーダーが主流でした。これらはどちらも現役ですが、それでもやはり「自分が使っているソーシャルメディア上に企業アカウントがあり、そこから最新の更新情報がチェックできる」という手軽さには及びません。検索からの流入を目指すサイトの成果を最大化するためにも、ソーシャルメディアは有用なのです。

BtoBにおけるソーシャルメディアの事例についてもご紹介しておきたいと思います。グループウェアを提供するサイボウズでは、今年2017年に創業20年を迎えました。これに伴い、「働き方改革、楽しくないのはなぜだろう。」をテーマにした記念アニメやコンテンツの制作、秋葉原/新宿/霞が関などの駅での広告ジャックなど、オンライン・オフライン両面での展開を行っています。

※サイボウズ 創業20周年記念アニメ特設サイト「働き方改革、楽しくないのはなぜだろう。」
https://cybozu.co.jp/20th/

動画公開は2017年8月ですが、今でもサイト上やYoutubeで閲覧可能。Twitterのハッシュタグ「#働き方改革楽しくないのはなぜだろう」でも、動画やコンテンツ、広告ジャックへの反応を今でも見ることができますよ。

※サイボウズ ワークスタイルアニメ『アリキリ｣第1話：残業編 （Youtube）
https://youtu.be/xlHiV05IzEU
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※ Twitter検索 #働き方改革楽しくないのはなぜだろう
https://twitter.com/search?q=%23%E5%83%8D%E3%81%8D%E6%96%B9%E6%94%B9%E9%9D%A9%E6%A5%BD%E3%81%97%E3%81%8F%E3%81%AA%E3%81%84%E3%81%AE%E3%81%AF%E3%81%AA%E3%81%9C%E3%81%A0%E3%82%8D%E3%81%86&src=typd

サイボウズはチームワークをテーマにしたオウンドメディア『サイボウズ式』を運営しているコンテンツマーケティングの先駆者であり、ソーシャルメディアに軸足を置いているわけではありません。

※サイボウズ式
https://cybozushiki.cybozu.co.jp/

しかし、情報の発信・拡散の経路として検索だけではなく、各種ソーシャルメディアを利用し成功しています。BtoBだから、と敬遠せず、まずは活用の手段を探ってみませんか。

インフルエンサーとは、ソーシャルメディア上に多くのフォロワーがいて、投稿が大希望に拡散され、いいねやコメントなどの反応がたくさん集まる人のことです。

今やTwitterなどの人気ソーシャルメディア上にはどこも非常に多くのユーザーが存在し、情報が溢れています。フォロワーの少ないアカウントの投稿はどうしても埋もれてしまいがちです。そのために皆、まずはフォロワーを増やそうと、投稿を重ねてコツコツアカウントを育てているわけですね。

しかし、フォロワー数がまだ少ないアカウントであっても、一発逆転、多くの人に投稿を見てもらえるチャンスが存在します。すでにたくさんのフォロワーを持つ人たち＝インフルエンサーに共有してもらうことです。

Twitter上で、「お店にお客さんがいなくて倒産しそう……来てください！」というような投稿を共有したことはありませんか。このような場合、大元の投稿をしたアカウントにはそれほど多くのフォロワーがいない、というケースがほとんどです。それでも、投稿がじわじわと拡散するうちインフルエンサーの目に止まり、共有され、驚くほど大きな反響がもたらされることがあります。「インフルエンサーとは、ソーシャルメディアの特性（拡散しやすい情報の特性）を理解し、自分と価値観を同じくする（自分が発信する情報の拡散してくれる）多くのフォロワーを持つ人である」と言ってもいいかもしれませんね。
 

上の例のように偶発的にインフルエンサーへの接触・インフルエンサーに共有してもらうことを狙うのではなく、「自分たちの企画や商品を紹介してください」と依頼するのがインフルエンサーマーケティングです。

インフルエンサーの投稿は、その人の投稿に興味を持つフォロワーに届きます。自分たちの商品・サービスに興味を持ってくれそうな層のフォロワーを数多く抱えているインフルエンサーに紹介を依頼すれば、警戒されがちな「いわゆる広告」よりもストレートにターゲットに浸透する、効果的なアピールができる、というわけですね。

ちなみに、ソーシャルメディアには芸能人などのいわゆる「有名人」以外にもインフルエンサーがたくさん存在します。たとえばTwitterの日本ユーザーは今や4000万人。数千人のフォロワーを抱える有名アカウントであっても、「その界隈」以外には知られていない、ということも少なくありません。

自社の商品やサービスを紹介して効果が出るのはどんな人なのか。日常的にどんな投稿をしている人なのか。ソーシャルメディア活用、インフルエンサーマーケティングに関心がある方は、まずはそんな視点からさまざまなユーザーをチェックしてみるのも面白いかもしれません。

「宣伝と告げずに商品やサービスを紹介してもらうのがインフルエンサーマーケティングなのでは？」とダークなイメージを持っていないでしょうか。実際のところ、ソーシャルメディア上で（これはステマでは？）と感じる投稿を見かけることも確かにあります。

しかし、インフルエンサーマーケティング＝宣伝であることを伏せるステルスマーケティング、ではありません。企業からの依頼による紹介であっても、そうとわかるよう表記すればよいのです。それならば、ステルスマーケティングにはあたりません。ソーシャルメディア上では「#PR」タグを付けるなどの方法がよく見られます。
 

https://twitter.com/ha_chu/status/919805565567582208

2012年頃からステマへの問題認識が浸透しはじめ、2016年のキュレーションメディア問題以降、インターネット上の不適切な情報発信に対する目はさらに厳しくなりました。情報発信のクリーン化が進んでいます。2017年には多くのタレントを抱える吉本興業でインフルエンサーマーケティングの開始がアナウンスされるなど、広報手段としてもすっかり定着してきました。

日々のコストを考えて自社でのアカウント運用にはなかなか乗り出せないでいる、という場合、まずはインフルエンサーマーケティングで効果や自社にあった方向性を確認してみる、という方法もありますから、検討してみてはいかがでしょうか。