「AIDMAの法則」は、商品・サービスの認知から購入までに人が辿る段階を整理し、まとめたものです。インターネット登場以前から利用されてきた、消費者の行動を知るための非常に有用な考え方です。

しかし、ものを買う時に何をするか・どう行動するかは時代とともに変わってきました。インターネットやスマートフォンの普及前・普及後では、特に変化が顕著です。ある部分はより簡潔になり、ある部分はより煩雑になりました。この変化に伴い、AIDMAの法則を時代に沿って進化させたのが「AISASの法則」です。

私たち企業側は、消費者の行動の変化を知り、対応していかなければなりません。ここでは、AIDMAの法則・AISASの法則の基本とそれぞれの違い、インターネットが重要な役割を果たす現在のデジタルマーケティングにおけるこれらの消費行動モデルの利用方法についてまとめました。
 

AIDMAの法則は、現在のようにインターネットやソーシャルメディアが「何かを買うこと」に影響を与えることのない時代から使われてきた、古くからある行動モデルです。AIDMAの法則では、商品との出会いから購入までの流れを、以下の5つのプロセスに分類します。
 

AIDMAの法則・5つの段階

1.Attention：認知
2.Interest：関心
3.Desire：欲求
4.Memory：記憶
5.Action：行動（購入）

たとえば広告出稿の企画段階においては「上記5つの段階のどこにいる層をターゲットにするのか」を決め、その層に求められる情報・適切なメッセージを分析することが極めて重要です。

広告出稿以外のさまざまな施策においても、メッセージを届けたい相手はどの段階にいるか（商品やサービスを認知しているのか、関心を持っているか、欲しいと思っているのか、商品や自分たちのブランドを個別に記憶してくれているのか）という具体的なイメージを持つことで、何が「相手に届く有効なメッセージなのか」より精度の高い判断ができます。

AISASの法則は、検索エンジンやソーシャルメディアが「ものを買う・売る」ことに大きく影響を与えるようになってから作られたモデルです。
 

AISASの法則・5つの段階

1.Attention：認知
2.Interest：関心
3.Search：検索
4.Action：行動（購入）
5.Shere：共有

特に金額が大きい買い物をする時、継続的にお金を払うサービスの加入時など、検索による情報収集は欠かせません。スマホが普及してから、その傾向はさらに顕著になってきています。これを受け、AISASの法則には「Search：検索」の段階が追加されました。また「Action：行動（購入）」が最終プロセスだったAIDMAの法則と異なり、購入後に「Shere：共有」のプロセスが追加されています。

商品の購入後、購入者自身が、ブログやソーシャルメディア上で商品やサービスを評価するようになりました。こうした情報もまた検索対象となり、以降の購入者の意思決定に影響を与える、というサイクルが発生しています。商品を販売する側では、この「共有」という難易度の高いプロセスをコントロールすることの重要性が、ますます高まってきているのです。
 

AIDMAの法則もAISASの法則も、さらに簡潔にして3つのプロセスに分けることができます。
 

消費行動モデルの3つの段階

1.認知
2.情報収集
3.購入（＋共有）

まず最初に、商品やサービスを認知するまでの段階。2つめは、認知した後に興味・関心を持って情報収集や検索を行う段階。3つめは、最終的な購入段階です。AISASの法則では、この後に評価を共有するという行動が追加されましたが、大まかな流れは同じです。つまりAISASの法則は、AIDMAの法則を現代に適用させ、補足を加えたものです。

認知・情報収集・購入という一連の流れには変わりなく、そのまま使うことができます。AISASの法則は、AIDMAの法則よりもさらに詳しく段階を分析・理解するために便利である、と覚えておきましょう。

Web広告の配信、ブログやオウンドメディアでの情報発信、ソーシャルメディア運用、いずれも「誰にどんなメッセージを届けるのか」が成果を出すための重要事項です。そしてAIDMAの法則、AISASの法則は、この点の分析にあたり、具体的なイメージを作るための非常に有効な手がかりになります。

たとえば、自社で始めた新しいサービスに関するメールを配信するとしましょう。「誰にどんなメッセージを届けるのか？」といきなり考えても、なかなか具体的な案にはなりません。しかし、自社の商品やサービスを認知していない人も含めて対象にするのか、すでに認知はしており商品にある程度は関心を持っている人を対象にするのか、と消費行動モデルに沿って絞り込みを行っていくと、イメージが一気に具体的になってきます。

どの段階にいる相手をターゲットにするのか、そのターゲットに刺さる有効な要素は何か、とどんどん絞り込みを行い、訴求内容（届けるメッセージ）や適切なデザインなどを形にしていきましょう。

ちなみに、近年AIDMAの法則やAISASの法則と並んで語られることの増えた「SIPSの法則」というものもあります。SIPSの法則は、消費行動モデルの中から、インターネットを介した行動の部分を取り出し、整理したものです。

1.Sympathize（共感）
2.Identify （確認）
3.Participate（参加）
4.Share & Spread （共有・拡散）

AIDMAの法則、AISASの法則で検索やソーシャルメディアが関連するのは、ターゲットが商品を認知し関心を持った後の情報収集プロセス、購入後の共有プロセスでしたね。しかし実際のところ、それ以前の段階、たとえば認知の段階において検索やソーシャルメディアが大きく関わっている場合も少なくありません。特にソーシャルメディアでの大規模な拡散から、商品やサービスなどの認知につながるケースは多くあります。

SIPSの法則は、そうした拡散の背景に何があるか、戦略的に情報を広げるには何が必要か、という点を法則として書き起こしたものです。拡散につながる第一段階として、まず「共感」があげられています。共感とは、たとえばコンテンツが伝えるメッセージへの賛同などです。その共感をベースとして、便利である・面白いなどの価値が確認できた場合に、情報の受け手はそのコンテンツについてコメントしたり、議論するなどの「参加」を行い、それが、共有や拡散につながっていく、という流れになっています。

AISASの法則に沿って適切な訴求内容の分析・デザインの作成を進めていく場合には、SIPSの法則も「有効なメッセージをどう作るか」という視点で役立てることができるでしょう。刺さるメッセージやデザインが何か考える際には、ぜひ思い出してみてください。